Всі ми знаємо ще змалку, що жити треба чесно. І всі ми однозначно засуджуємо людину, яка заходить у кабінет лікаря «тільки спитати» або забирає чужий обід із офісу. Але ж ці люди теж прекрасно знають, що обманювати — це дуже погано. А іноді ці люди — ми, навіть коли тільки трішки прикрашаємо свої шкільні оцінки або кількість разів, що можемо відтиснутися від землі. То чому ж ми обманюємо? Над цим задумався і професор психології та поведінкової економіки Ден Аріелі, тому почав шукати відповіді. Результатом стала його книга, український переклад якої вийшов у Видавництві Старого Лева під назвою «Чесно про нечесність». Радимо вам прочитати уривок, у якому автор ділиться історією свого обману та відкриває, у яких же ситуаціях люди обманюють.
«Видавництво Старого Лева»
ЯК МИ ОБМАНЮЄМО СЕБЕ
Уявіть себе на гарному пляжі з жовтим піском. Приплив віддаляється і залишає по собі широку смугу мокрого піску, по якому так гарно прогулюватись. Ви прямуєте до місця, до якого час до часу приходите, щоб спостерігати за дівчатами. О, ви — енергійний синій краб. І ще ви збираєтеся зчепитись із кількома іншими крабами, щоб визначити, хто завоює прихильність самок.
Попереду ви бачите милу малу з симпатичними клешнями. І ви також бачите, що ваші суперники швидко вас наздоганяють. Ви знаєте, що ідеальний спосіб вирішити ситуацію — відлякати інших крабів. Так вам не потрібно буде вступати в бій і ризикувати постраждати або гірше — втратити шанс спаруватись. Тому маєте переконати інших крабів, що ви більший і сильніший. Поки ви підповзаєте поближче до конкурентів, то знаєте, що вам потрібно закцентувати на розмірі. Однак якщо ви просто вдаватимете більше, тобто станете на одні клешні та злегка туди-сюди розмахуватимете іншими клешнями, то, напевно, нічого не вийде. Що ж робити?
Натомість вам потрібно виголосити самому собі натхненну промову і почати думати, що ви насправді більший і жорсткіший, ніж є насправді. Якщо «знатимете», що ви — найбільший краб на пляжі, то стоятимете так високо, як тільки можете, на своїх задніх клешнях і розкинете свої передні клешні так далеко й високо, наскільки це можливо (роги, хвости павичів та інше розпірення допомагає іншим самцям робити те саме). Якщо ви повірите у власну вигадку, це означатиме, що ви не видасте себе. І ваша (перебільшена) самовпевненість може відлякати супротивників.
А ТЕПЕР ПОВЕРНІМОСЯ ДО НАС. Ми, люди, володіємо трохи більш витонченими способами «розпірення», ніж наші друзі-тварини. Ми маємо здатність брехати — не просто іншим, а й самим собі. Самообман — корисна стратегія, яка допомагає повірити в те, що ми собі розповідаємо, і якщо нам це вдається, то малоймовірно, що ми здамо себе й випадково дамо знати, що ми є зовсім не тими, кого вдаємо. Я зовсім не схвалюю брехні як засобу зачарувати партнера, отримати роботу чи щось інше. Але в цьому розділі ми розглянемо те, як нам вдається обдурити себе, поки ми намагаємось обманути інших.
Звичайно, ми не можемо миттєво вірити в кожну нашу брехню. Наприклад, ви чоловік, який намагається вразити привабливу жінку на «швидкому побаченні». Вам спала на думку дика ідея: ви скажете їй, що маєте ліцензію пілота. І навіть якщо жінка купиться на цю історію, навряд чи ви переконаєте себе, що ви дійсно маєте ліцензію і почнете розказувати пілотам на наступному рейсі, як м’якше здійснити посадку. З іншого боку, наприклад, ви виходите на пробіжку з другом і починаєте говорити про свої бігові рекорди. Ви розповідаєте йому, що пробігли милю* менше ніж за сім хвилин, коли насправді ваш найкращий час — трохи більше семи хвилин. Через кілька днів ви скажете комусь іншому те саме. Повторюючи цей трохи прикрашений результат знову і знову, ви можете нарешті забути, що насправді ви перейшли за позначку у сім хвилин. Ви настільки в це віритимете, що будете готові поставити гроші на це.
ПОДІЛЮСЯ З ВАМИ РОЗПОВІДДЮ ПРО ТЕ, як я зжився із власним самообманом. Влітку 1989 року, приблизно через два роки після того, як я вийшов із лікарні, ми з другом Кеном вирішили летіти з Нью-Йорка до Лондона, щоб побачити іншого друга. Ми купили найдешевший рейс до Лондона, який виявився у компанії Air India. Коли ми в аеропорту вийшли з таксі, то здивувались, побачивши довгу чергу до терміналу. Швидко зметикувавши, Кен подав ідею: «Чому б не посадити тебе в інвалідний візок?» Я поміркував над його пропозицією. Мені буде зручніше, і також ми зможемо пройти набагато швидше. (Правду кажучи, мені важко стояти протягом тривалого часу, оскільки кровообіг у моїх ногах далекий від ідеалу, але мені не потрібен інвалідний візок.)
Ми обидва були переконані, що це прекрасний план, тому Кен вискочив із таксі й повернувся з інвалідним візком. Ми проскочили через реєстрацію та мали додаткові дві години, які провели за кавою та сендвічами. Але потім мені потрібно було сходити в туалет. Тому Кен повіз мене в інвалідному візку до найближчого туалету, який, на жаль, не був пристосований до інвалідного візка. Я далі був у своїй ролі, ми підкотили візок якомога ближче до туалету, і я спробував зробити свою справу з відстані, проте з невеликим успіхом.
Як тільки ми пройшли випробування туалетом, настав час сідати на борт літака. Наші місця були в 30-му ряду, і як тільки ми підійшли до входу в літак, я зрозумів, що інвалідний візок не влізе у прохід. Тож ми зробили те, що диктувала моя нова роль: я залишив візок біля входу до літака, оперся на Кенові плечі, і він довів мене до наших місць.
Я сидів, очікуючи зльоту, і був невдоволений тим, що туалет в аеропорту не пристосований для людей з особливими потребами і що авіакомпанія не забезпечила мені вужчого візка, щоб дістатися до мого місця. Моє роздратування посилилось, коли я зрозумів, що мені не варто нічого пити протягом шести годин польоту, бо я не зможу далі грати роль, якщо мені потрібно буде в туалет. Наступна складність виникла тоді, коли ми приземлилися в Лондоні. Кенові ще раз довелося віднести мене до виходу з літака, і авіакомпанія не підготувала інвалідного візка, тому нам довелося чекати.
Ця маленька пригода змусила мене задуматись про щоденні виклики для людей з особливими потребами. Насправді я був настільки роздратований, що вирішив піти й поскаржитися керівникові Air India в Лондоні. Як тільки ми отримали інвалідний візок, Кен прикотив мене в кабінет авіакомпанії, і з «роздутим» обуренням я описав кожну перешкоду, приниження та дорікнув регіональному керівникові компанії, що авіакомпанія зовсім не дбає про людей з особливими потребами. Звичайно, він дуже перепрошував нас, і після цього ми покотились далі.
Дивно те, що протягом усього цього часу я знав, що можу ходити, але прийняв свою роль настільки швидко і старанно, що моє роздратування було настільки природним, наче я мав реальну причину для невдоволення. Після всього цього ми опинились біля видачі багажу, де я просто взяв свій рюкзак і безперешкодно пішов, як Кейзер Сьозе у фільмі «Звичайні підозрювані».
ЩОБ ҐРУНТОВНІШЕ ВИВЧИТИ САМООБМАН, я із Зої Ченс (постдок у Єлі), Майком Нортоном та Франческою Джіно вирішили дізнатися більше про те, як і коли ми обманюємо себе та починаємо вірити у власну брехню, і чи є способи цьому запобігти.
На першому етапі нашого дослідження учасники проходили тест, подібний до IQ-тесту, із восьми запитань (одне із запитань, наприклад, було таким: «Яка цифра — це половина чверті однієї десятої з 400?»). Після того, як учасники закінчили тест, контрольна група передала свої відповіді експериментатору, який перевірив їхні відповіді. Це дало змогу встановити середній результат тесту.
В умові, коли обман був можливий, учасники мали ключі внизу сторінки. Ми їм сказали, що ключ був для того, щоб вони оцінили, наскільки добре склали тест, а також наскільки добре вони відповідають на запитання такого типу. Проте ми їм також сказали спочатку відповісти на запитання і тільки потім використати ключ для перевірки. Після того, як учасники відповіли на всі запитання, вони перевірили свої відповіді та повідомили про результат роботи. Що показали результати першого етапу дослідження? Як ми очікували, середній результат групи, яка мала можливість «перевірити свої відповіді», був на кілька балів вищим, а це може означати, що вони використовували ключ не тільки для самоперевірки, а й для покращення свого результату. Як і у випадку з усіма іншими нашими експериментами, ми виявили, що люди обманюють, коли мають таку можливість, але обманюють лише трохи.
